Leuk dat we connected zijn!
Ik deed laatst een poll op LinkedIn. De vraag was simpel:
Je accepteert een connectieverzoek. En vrijwel direct daarna volgt dit bericht: “Leuk dat we connected zijn! Wat zijn de grootste uitdagingen in jouw vakgebied?” Is dat oké?
De uitkomst verraste me niet, maar zette me wel aan het denken. Bijna driekwart van de respondenten gaf aan: irritant, liever niet. 14 procent zei: het hangt af van de aanpak. Nog eens 14 procent vond het prima, vaak pas na enige interactie.
En dat laatste vind ik interessant. Niet omdat sales fout zou zijn. Niet omdat LinkedIn geen zakelijke plek is. Maar omdat deze uitkomst iets blootlegt dat veel breder is dan LinkedIn alleen.
Contact verloopt in fases, of we dat nu willen of niet
Verandering, samenwerking en ja, ook sales verlopen in fases. Je stelt ook niet na de eerste date voor om te gaan verloven. Niet omdat het idee per se slecht is, maar omdat het moment niet klopt. Er gaat iets aan vooraf. Nieuwsgierigheid. Elkaar leren kennen, afstemming. Context. En uiteindelijk vertrouwen.
Dat is geen soft gedoe. Dat is hoe mensen en relaties werken. Onderzoek bevestigt dit keer op keer. Zo laat de Edelman Trust Barometer zien dat vertrouwen een cruciale factor is in zakelijke relaties en aankoopbeslissingen. Recente edities benadrukken dat vertrouwen in merken en bedrijven vaak even belangrijk is als prijs of kwaliteit bij het kiezen van een product of partner.
Wat we vaak overslaan
Wat mij opvalt, is hoe vaak we die fases overslaan. We gaan vaak direct naar: Wat is je probleem? En impliciet ook al naar: En hier is mijn oplossing.
Maar wat als iemand nog niet eens weet of hij dit gesprek wil voeren? Of überhaupt nog niet in de fase zit waarin “delen wat de grootste uitdaging in je werkveld” logisch voelt?
In salesliteratuur wordt dit ook wel het verschil genoemd tussen relationele en transactionele benaderingen. Onderzoek toont aan dat een te transactionele, drukgerichte aanpak in een vroeg stadium klanten juist kan afstoten, omdat het als te direct of niet oprecht ervaren wordt. Relationeel verkopen – met focus op vertrouwen en lange termijn relaties – leidt vaak tot betere resultaten en loyalere klanten.
Verandertrajecten zijn niet anders
In verandertrajecten zie je exact hetzelfde patroon. We willen snelheid. Impact. Resultaat. En dus stellen we al snel de inhoudelijke vragen. Wat loopt er mis? Waar zit de weerstand? Wat moeten we oplossen?
Maar onderzoek naar verandermanagement laat zien dat ongeveer 70 procent van de verandertrajecten niet het gewenste resultaat haalt. Eén van de meest genoemde oorzaken: te weinig aandacht voor relationele en psychologische factoren in de beginfase, zoals vertrouwen opbouwen en betrokkenheid creëren.
Misschien stellen we de verkeerde vraag
Misschien is de vraag dus niet of zo’n eerste bericht irritant is of niet. Misschien is de betere vraag: In welke fase zit dit contact eigenlijk? En daar direct aan gekoppeld: wat heeft deze fase van mij nodig?
Misschien geen vraag. Misschien herkenning. Misschien stilte. Misschien eerst even kijken of er überhaupt een gesprek wil ontstaan.
Dat geldt voor sales. Dat geldt voor verandering. En eerlijk gezegd: voor vrijwel elke vorm van samenwerking.
Bronnen:
– Edelman Trust Barometer (diverse edities, o.a. Special Report: Brand Trust, From We to Me, 2025) https://www.edelman.com/trust/trust-barometer
– Diverse onderzoeken, o.a. Harvard Business Review-artikelen over relationeel verkopen en klantemotie (zoals “The New Science of Customer Emotions”, 2015, dat het belang van emotionele connectie benadrukt) https://hbr.org/2015/11/the-new-science-of-customer-emotions
– McKinsey & Company (diverse insights over transformaties, o.a. “How to beat the transformation odds”, 2015 en recente surveys) https://www.mckinsey.com/capabilities/transformation/our-insights/how-to-beat-the-transformation-odds
